松阪証券 社長日記
企業人として、三重県で生業を営む者として、日々の発見、気づきなどを気まぐれに書きとめて行きます。
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生保営業職員の給与制度見直し
本日の日経新聞朝刊第一面に、明治安田生命が生保営業職員の給与制度を大幅に見直し、10月から安定的な「固定給」の比率を上げると報じられています。制度見直し後は、会社の負担が年100億円から200億円増えるそうですが、優秀な人材に長く働いてもらった方が競争力強化につながると判断しているようです。狙いどおり、契約者向けのアフターサービスやきめ細かい相談が充実し、保険金不払い問題の再発防止などにつなげてほしいものです。

しかしながら、私は給与体系よりもっと大切なことが置き去りにされていないか心配です。もともと、古典的国内大手生保各社は、女性の営業職員を中心に営業展開してきました。ちなみに、私の死亡保障の契約先はこの明治安田生命であり、やはり担当者は女性営業職員さんです。この女性営業職員さんたち。度々担当者が変わります。大手の金融機関で良くある転勤による担当者変更ではなく、退職によるものがほとんどのようです。どのぐらいの定着率なのかは定かではありませんが、女性営業職員さんたちの離職率は相当高いのではないでしょうか。古典的国内大手生保の女性営業職員さんたちの場合、親戚や知人友人などで契約が出尽くしてしまうとその後の契約は激減し給与も激減、結果として退職してしまう方も多いと聞きます。そんな志の低い営業職員さんが担当者だったのは運が悪かったと、諦める契約者はどこにもいません。生保営業職員は、お客様のコンサルティング担当者であり、ライフプランナーでなければならないのです。親戚や知人友人に「お願い契約」をいただくことが、課された使命ではないのです。

データにより論じている訳ではありませんので、間違っていたらお許しをお願いしておくとして、古典的国内大手生保各社が最初に着手すべき改革は、本当に給与体系で良いのでしょうか。私はこの方針転換に違和感を覚えます。結果として給与体系が変化するのは大いに意味があることですが、まずは営業職員の質の向上が最優先課題だと思います。我々証券会社の営業職員を含め、各金融機関の営業職員全体で比較してみると、決して高いレベルとは言えません。また、銀行や証券会社が各種保険商品の取扱を始めている昨今、生命保険や損害保険など、金融商品の中での単品ではお客様ニーズを満たすサービス提供は不可能です。サービスの提供は出来なくとも、商品知識・金融知識を有することは必要不可欠です。

古典的国内大手生保が、現在まで続く女性営業職員にこだわることには、歴史的な背景があると聞きます。生半可な知識ですのでここではそれを論じませんが、このままの状態を放置し「それは(歴史的背景があるから)仕方がないことだ」と諦めていては、いずれ国内の生命保険市場は外資系生命保険会社に席巻されてしまうでしょう。

契約者として言いたい!! 「明治安田生命さん、お客様(契約者)の視点で改革をお願いします。」

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この記事に対するコメント
日本の経営者は。。。
社長の書き出しの「制度見直し後は、会社の負担が年100億円から200億円増えるそうですが、優秀な人材に長く働いてもらった方が競争力強化・・・」とあるが、この部分が気になったのでコメントを書きます。最後の「お客様の視点で改革を。。」は全く同感です。

人件費を負担と考える経営者がいる明治安田はそれだけの会社という感じがする。成長するための人材投資とでも言ってもらいたい。
明治安田の経営者は、労働者を設備と同様、利益を生むための機械にしか見ていないのでしょう。だから人件費が増えるというのだろう。人件費は付加価値を生むものである。機械設備は付加価値を生まない。そもそも会計制度での人件費を固定費扱いする事自体がおかしいと思う。記事を書いた新聞記者の見識が低いのか世間の常識がそうなのか。人件費を費用勘定とした簿記が悪いのか。

ようは、人件費を経費とするか、付加価値を生む労働力投資とするかは経営者の経営力と経営者の考え方次第だと最近思う。

そもそも経営とは、労働者が時間を経営者に提供し、株主は、お金を経営者に提供し、経営者が最良意思決定により利益を生み、株主と労働者と社会に還元する事であると勝手に考えている。もし経営者が株主還元をないがしろにしたら、株主は追加出資をしないだろう。労働者も同じである。
経営者はもっと労働者(日本の社長も含め)への還元をすべきであり、労働者は機械設備と同じように切捨て可能なものではないと思う。
これから不況を迎える日本にとって、日本の経営者は株主還元とROEばかり考えず、株主へ向ける努力と同じように、もっと労働者への還元と労働力の効率的活用方法を考えてもらいたいと期待する。


房総の蟄居人
【2008/01/16 23:30】 URL | 房総の蟄居人 #- [ 編集]


房総の蟄居人様
コメントありがとうございます。毎々、励みになります。
ご指摘の通り、人件費を「費用」と考えずに「人材投資」と認識することは、経営者の気構えとして必要なことだと思います。今回コメントを頂戴したことにより、お恥ずかしながら再認識させられました。日々反省です。とりわけ私ども地場証券会社は、ブローカー収益が中心のサービス業ですので、大量の資金や商品在庫、大型設備をなどを必要としません。ですから「人材投資」という表現がぴったりだと思います。そういった認識をもつことは経営者としての必要条件ですね。
論点がずれてしまうかもしれませんが、社員にとって会社のあるべき理想の姿、存在は、「欲求」を満たす場だと考えています。学生時代に少々かじっただけですが、「マズローの欲求五段階説」で言うところの自己実現(五段階目)にいかにして到達するか。それが社員の秘める(持つ)能力を発揮してもらう近道になるのだと思います。社員は最上級の欲求を満たし、会社はその社員が持つ能力を手に入れることが出来る。まさにウインウインの関係です。ですからご指摘の「会社の人材投資⇒社員の生理的欲求(生存の欲求)」は、必要最低限の条件だと考える所以です。それが実現しなければ、次(より上級)欲求段階には進めないはずなのです。
長くなりましたのでこの辺で、今後もよろしくお願いします!!
【2008/01/17 08:25】 URL | 松江茂 #- [ 編集]


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【2011/03/09 11:48】 URL | 保険営業マン #Cv2s2L.A [ 編集]


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プロフィール

証券人(しょうけんびと)

Author:証券人(しょうけんびと)
約13年間の大和証券勤務を経て、1998年1月松阪証券に入社
2006年4月代表取締役社長就任
現在に至る



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